骑士文学

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第329章行业困境（第1页）

把这个女白领送走之后。

那三个人又忍不住过来询问，最先开口的是刚才给那个女白领介绍产品的销售。

“陈总，为什么会这样？我明明跟你一样都是介绍产品，为何她跟你买不跟我买？”

陈哲笑了笑。

“你想知道为什么吗？”

“我想知道为什么？”

其他两人也点头，他们都想知道为什么。

陈哲走到旁边坐了下来，刚才那个销售就立马给他端了一杯水，虔诚的看着他。

“其实原因很简单，我抓住了客户的需求，而你没抓住。”

这句话如果是放在这个客户没有成交之前说的，那个销售压根就不服，可是这个女白领成交之后，他对陈哲是彻底的服气了，刚才他费了半天的口水都没能把那个客户拿下来，陈哲只是简简单单说了几句话，那个客户就成交了。

这实在是对比太明显了。

“需求？怎么抓住客户的需求？”另一个销售问道。

“这一点呢，说起来复杂，但其实道理也很简单，换位思考。”

“换位思考？”

“对！就是换位思考，我问你，刚才那个客户你觉得她的需求是什么？”

陈哲问道。

那个销售想了一下。

“买一个空调。”

“呵呵，对也不对，应该说她的需求是买一个特别的空调，带有优越性质的空调。”

“啊？”

陈哲这句话把这三人搞懵了。

“带有优越性质的空调？我们店里有这种东西吗？”

“没有可以创造啊！有时候为了成交，是是可以想点办法的，关键在于你想不想成交，想不想卖出东西。”

“我们当然想卖出东西。”

“陈总，我还是不太明白你所说的优越性质的空调是什么？”

店长好像比较关注这个。

“你们没有看那个女人的装扮吗？”

“看了，穿的很时尚，挺漂亮的，手里拿着的是名牌包，手机也是最新款的，这有什么问题吗？”

“她是没什么问题，有问题的是刚才你跟她的对话。”

“我跟她的对话？”

那个销售回想了起来，想了一遍，好像没想懂。

“我直接说了吧，那个女人一走进来，给我们第一眼感觉就是她不差钱，可是你刚才跟她一直在说价格的问题，她其实从头到尾对价格都没有多大的情绪波动，这样我们可以断定她对价格不是很关心，在你说出你七大姑八大姨都会买这台空调的时候，她微微皱眉了，她应该是不喜欢跟别人一样的东西，特别是不喜欢跟你七大姑八大姨一样，她需要的是上档次的东西，这一点我们从她的穿着都可以看得出来，我们店里上档次的东西是什么？你们知道吗？”

“是我们店里卖的最贵的那一款？”

“还不算，我们店里最上档次的东西是我们的牌子，还有我们的董事长。”

听到陈哲这样说，那三个人目瞪口呆。

“董事长也算？”

“那当然算了！刚才那个客户脸上有微微整容的痕迹，所用的东西都是名牌的，那就说明此人有一定的爱慕虚荣，但是她也不表现的那么明显，对于这种有点装的人，那么你就要给她上面子，显然，限量款，还有我们董事长亲自签名的东西，足够上档次，她买回去之后可以跟自己的小姐妹炫耀，这就是她购买这台空调最大的动力。”

那个店长又说了。

“可是陈总，单独为一个客户去设计一款新的空调，这值得吗？虽然我知道你跟洛董关系好，但是你经过她同意了没有？如果她不同意怎么办？到时候空调生产不出来，那个客户又回来闹，那对我们不是有影响吗？”

“你考虑的这个问题的确是存在，不过这也是一个机会，那个客户愿意花钱就说明有市场，现在的这种环境你们也知道，我们超市里的空调滞销，那么其他超市包括整个大环境应该也差不多如此，在这个时候有客户愿意花更多的钱去购买限量款，那就说明这是一个新的渠道，而且新空调的设计，过程也没有那么繁琐，我们只说的是限量款，又没有说是有各种功能，我们甚至只需要换一个壳，让洛总在上面签名就行了，我相信洛董会答应的。”

刚才想出限量款，这是陈哲临时决定的，人有时候就需要大胆果断一点，一直唯唯诺诺，循规蹈矩，是不会有什么成就的。

那三人听完之后觉得很有道理。

“陈总，你能不能教教我们？我们也想像你一样卖出空调。”

刚才那个销售说道。

“对啊陈总，你就教他们两招吧。”

店长也用渴望的眼神看着陈哲。

“哈哈，卖空调还是你们比我专业，我没有什么好教你们，互相探讨是可以的，就比如说我刚才的第一个客户，那对夫妻，一看就是关系比较好的，两人粘度很高，那就说明很可能是新婚或者说是热恋期不久，这时候，女方的意见往往是比较重要的，我们需要把更多的注意力放在女方身上，他们多次强调过价格问题，那就说明他们有需求，但是现在的问题就是价格太贵，他们不敢买，所以我的补贴优惠政策就起到了关键性的作用。”

“那第二个呢？”

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