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大家高兴了一会儿。阿福还在那儿笑,笑得腮帮子都酸了。小川掰着手指头,把五十八两换成一串一串的铜钱,算得眼睛亮。翠娘和柳娘子也笑,笑着笑着,开始嘀咕这钱能买多少米、多少布、多少肉。
只有吴账房没笑。他坐在那儿,看着账本,表情有点怪。不是不高兴,是那种现了什么的表情。
阿福笑完了,看他,问道:“吴叔,您怎么不笑?”
吴账房抬起头,说道:“这账,有点意思。”
阿福问:“什么意思?”
吴账房说:“我算了算,现利润的大头,不是来自卖得最多的东西。”
大家都愣住了。
阿福挠头,问道:“那是来自什么?”
林悠悠也看着吴账房,说道:“吴叔,您说说。”
吴账房翻开账本,指着几行数字,问道:“你们看,卖得最多的是什么?”
阿福说:“牙粉啊,那几天牙粉跟流水似的往外走。”
吴账房点头,说道:“对,牙粉卖得最多,但牙粉利润薄。”他拨了拨算盘,接着说:“一包牙粉,卖十五文,进货十二文,赚三文。”
阿福说:“三文也是钱啊。”
吴账房说:“是钱,但不多。”
他又翻了一页,说道:“再看别的,折叠马扎。”
阿福愣了一下,问道:“那个?胡木匠做的那个?”
吴账房点头,答道:“对。折叠马扎,卖三十五文一个,胡木匠那边拿货二十文,一个赚十五文。”
阿福张了张嘴,问道:“这么多?”
吴账房说:“卖一个马扎,顶五包牙粉。”
大家都不说话了,都在算这个账。
小川又开始掰手指头,嘴里念着:“一个顶五个……十个顶五十个……”算着算着,抬头问道:“那咱们怎么不多卖点马扎?”
吴账房说:“马扎不是天天有人买。牙粉是天天要用的,走得快。马扎是家具,买一个能用好几年。”
林悠悠听着,没说话,脑子里在想别的事。
小川又问:“那另一个呢?”
吴账房说:“另一个是牙粉的试用装。”
大家更不明白了。
翠娘问:“试用装那么便宜,能赚什么钱?”
吴账房说:“试用装本身不赚钱。一个试用装卖两文,成本差不多也是两文,有时候还亏。”
阿福问:“那算什么赚钱?”
吴账房看着他,说道:“你听我说完。试用装不赚钱,但客人拿了试用装,回去用了。用了觉得好,下次就会来买正装。正装就赚钱了。”
阿福琢磨了一会儿,说道:“哦,就是先让人尝尝,尝好了再来买。”
吴账房点头,答道:“对。”
林悠悠忽然开口,说道:“试用装是引子,把人引进来。”
吴账房看她一眼,答道:“对。”
阿福还是不太懂,问道:“那到底赚的是哪里的钱?”
吴账房说:“赚的是回头客的钱。一个人来买一次,赚三文。一个人来买十次,赚三十文。要是他带个人来,赚的就更多。”
阿福点点头,这回好像懂了。
吴账房又翻了几页,指着抽奖的记录,说道:“再说这个。幸运箱这阵子,带动了不少生意。有人本来只想买二十文,为了抽奖,买了四十文。有人本来不打算买,看见别人抽,也买了。”他拨了拨算盘,“这些多出来的,都是利润。”
柳娘子在旁边说:“这就是林老板说的‘连环套’。”
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